تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی چندسطحی یا بازاریابی شبکه ای

چندی پیش، در یکی از شبکه های اجتماعی، امیر، یکی از دوستان، نوشته بود که «پیش بینی میشود که در فاصله ی کوتاهی پس از پایان قرن ، در کشورهای غربی یک سوم کالاها و خدمات به وسیله بازاریابی چندسطحی عرضه خواهند شد و در کشورهای در حال توسعه تا سال 2110 این آمار 50 درصد افزایش می یابد. … از کتاب دوام آوردن تنها راز موفقیت – مارک و رنه رید یارنل …….. نظرتون چیه؟ و من نوشتم : چنین چیزی دیگر نیست و نمی تواند باشد – در غرب هم الان صحبت از مرگ (زودرس) بازاریابی شبکه ای است – جایگزین بازاریابی شبکه ای شیوه ای است که به آن بازاریابی رسانه های اجتماعی می گویند. البته بازاریابی شبکه ای همیشه به عنوان یک مدل کسب و کار مطرح خواهد بود اما به مرور در حال زوال است چرا که بازگشت سرمایه گذاری در آن دیگر تضمین شده نیست بخصوص در کشورهایی مثل ایران که این مدل از همان ابتدا با مخالفت شدید دولت و مقابله با آن رو به رو شد.

از من پرسیده شد که : آیا این نظر شخصی شماست یا با استناد به چیری این رو گفتین؟ صحت آمار بالا رو میشه از با مراجعه به این آدرس فهمید :

نوشتم: این را با استناد به بیش از ده سال تحقیق و مطالعه می گویم. متاسفانه ما در ایران در زمینه روند تحولات یکی دو فاز عقب هستیم – این را من نه فقط امروز که 5 شش سال پیش در مصاحبه ای با تلویزیون ایران هم گفتم که تلویزیون آن را هیچگاه پخ…ش نکرد تا مردم مطلع شوند گفتند مردم هنوز کشش این حرف ها را ندارند – حالا هم همینطور است تمام رسانه های اجتماعی را به بهانه سیاسی بودن فضایشان محدود کرده اند چون فکر می کنند که مردم ما کشش این حرف ها را ندارند. این را به استاد به این می گویم که امروز در فضای مجازی همه روی آورده اند به رسانه های اجتماعی و نه بازاریابی شبکه ای و اگر عده ای هم مانده اند همان ها هستند که در مورد تغییر مقاومت می کنند. شخصا هیچ ایرادی به آماری که ارائه داده ای ندارم. یک زمانی بازاریابی شبکه ای در ایران ورد زبان شد که گلد کویست و امثال آن شروع به فعالیت گسترده کردند. بعد دولت مخالفت کرد، کوئستی ها به بازاریابی شبکه ای گفتند تجارت الکترونیک و با تغییر نام دادن آن به کارشان ادامه دادند – این چیزی است که در خارج از کشور و امریکا هم افتاده است که اصطلاحا به آن می گویند زیر چتر عنوان یا چیزی دیگر رفتن -، برخی از افراد مثل من این طرف و آنطرف نشستیم و صحبت کردیم که بابا جان این با آن فرق دارد، اینها هیچ ربطی به هم ندارند، دو موضوع کاملا جدا هستند، بعد آنها آمدند و فروش مستقیم را با ام ال ام و بازاریابی شبکه ای یکی دانستند. بابا جان اینها با هم فرق می کنند شما به همین سایت که آمارش را اعلام کردید بروید و تاریخچه ی فروش مستقیم را بخوانید – کجا آنجا گفته است که این همان ام ال ام یا بازاریابی شبکه ای است؟ فروشنده های دوره گرد هم دارند فروش مستقیم انجام می دهند – در همین متروی خودمان در تهران این ها همان فروشنده ها هستند که کار فروش مستقیم را دارند انجام می دهند – تولید کننده ها در مقطعی در امریکا در اوایل قرن بیشتم (1900) روی آوردند به استخدام افرادی که به عنوان فروشنده کالاها را زیر بغلشان می زدند و می بردند دم خانه ها می فروختند – این روش، به نام فروش مستقیم – معروف شد. این چه ربطی دارد به ام ال ام؟ الان هم که من دارم می گویم بحث، بحث همان فروش مستقیم است ولی نه بازاریابی شبکه ای یا ام ال ام – کمپانی ها روی وب در سطح شبکه های اجتماعی و رسانه های اجتماعی مثل فیس بوک و توئیتر و … کالاهایشان را به صورت مستقیم می فروشند. همه چیز دست خودشان است و حتی کالا ها بر اساس درخواست ساخته می شوند و پس دریافت درخواست خرید درب منزل به مردم تحویل می شوند. این هیچ ربطی به بازاریابی شبکه ای و بازاریابی چند سطحی یا ام ال ام ندارد – فروش کالا و خدمات است به صورت مستقیم از تولید به مصرف. اگر به تاریخچه ی فروش مستقیم در همان سایت مراجعه کنید نیز این متن زیر را خواهید یافت. شما دراین متن که از همان منبع است چه اشاره ای به شرکت ها و طرح های ام ال ام و بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه ای می بینید؟ این درست مثل همان زمانی است که در ایران – یا برخی دیگر از نقاط دنیا – عده ای به بازاریابی شبکه ای گفتند تجارت الکترونیک و بعد حالا فروش مستقیم !!!

شرکت ها ممکن است برای فروش کالا و خدماتشان چند نوع استراتژی یا مدل کسب و کار را در پیش بگیرند مثلا هم فروش مستقیم داشته باشند، هم بازاریابی شبکه ای سالم یا ام ال ام و هم بازاریابی سنتی از طریق واسطه های عمده فروش و توزیع کننده ها و دلال ها و … ولی این به آن معنی نیست که فروش مستقیم همان ام ال ام است یا ام ال ام همان تجارت الکترونیک است – حرف من این است – اینها با هم تفاوت دارد

از من پرسیده شد که وضعیت نتورک مارکتینگ را چگونه می بینم در ظرف 5 سال گذشته در ایران – نوشتم: در مورد این سوال که آیا وضعیت نتورک ایران در شرایط فعلی نسبت به 5 سال گذشته بهتر شده یا بدتر؟ به نظرم، بهتر شده است، چون 5 سال پیش دولت ایران به کل منکر وجود یک همچین مدلی برای کسب و کار بود اما سال پیش که وزارت بازارگانی اعلام کرد که چیزی به عنوان بازاریابی شبکه ای واقعی وجود دارد به نظرم یک قدم به جلو بود – اما وقتی که بعد از آن، هیچ شرکتی را نپذیرفت – یا هنوز نپذیرفته – و آن شرط بیست میلیون تومانی را گذاشت دو قدم به عقب رفت. وضع بهتر شده چون مردم با این موضوع بیشتر از 5 سال پیش آشنا شده اند و تجربه ی بیشتری در مورد آن دارند. اما در کل ما درجا زده ایم درست در جایی که تغییرات شدیدی در این زمینه در دنیا بوقوع پیوست و ما از آن دور ماندیم. در ایران را می گویم.

اما دوستان بازهم از من منابع بیشتری خواستند:نوشتم : این بحث فقط بحث من و شما نیست و این موضوعی است که سالهاست که بر سر آن بحث است. اما در حقیقت، بحث، بحثی جالب و در عین حال خواندنی هم هست. در این زمینه ها، هر نویسنده ای و هر محققی نظر خاص خود را دارد و آنها در کتاب های خود این را آورده اند. به عنوان مثال، پاتریک دان و رابرت اف لاش در کتاب خرده فروشی خود آورده اند که فروش مستقیم با بازاریابی چند سطحی دو چیز کاملا متفاوت هستند. فروش مستقیم روش توزیع است در حالی که بازاریابیی چند سطحی یکی از چندین و چند طرح پاداشی یا همان Compensation Plan در فروش مستقیم است. متاسفانه تعداد منابعی که این دو را با هم قاطی کرده اند و کار را به اینجا رسانده اند از منابعی که این اشتباه و سوء تفاهم را حل و برطرف ساخته اند بیشتر است. فروش مستقیم یک کانال فروش است (یعنی یک جور شیوه ی توزیع کالاست) …که می توان آن را با فروشگاه های خرده فروشی سنتی و یا فروشگاه های اینترنتی و امثالهم مقایسه کرد و از آنها مثال آورد. بازاریابی چند سطحی یک سیستم پاداش دهی است مثل کمیسیون دادن ها، پورسانت دادن ها، جایزه دادن ها و در سود شریک کردن. فقط و فقط نکته ای که این وسط هست این است که بسیاری از شرکت هایی که در کار فروش مستقیم هستند و البته نه همه از سیستم پاداش دهی پند سطحی یا همان بازاریابی شبکه ای یا بازاریابی چند سطحی هم استفاده می کنند و به همین جهت این دو اصطلاح از دید بسیاری از محققین مترادف یکدیگر نیستند. بگذار من با یک مثالی این را روشن کنم. یک فروشنده ی جارو برقی یا کتاب یا هر چیز دیگر که خانه به خانه می رود و کالایش را می فروشد برای فروش خود درآمدی دارد و این فروش را، فروش مستقیم می گویند. مثال دیگر یک فروشگاه اینترنتی مثلا آمازون یا کامپیوتر دل از طریق فروشگاه اینترنی خود کتاب، سی دی یا در مورد شرکت دل ، کامپیوتر می فروشد و این را بدون آن سیستم پاداش دهی چندسطحی یا بازاریابی چندسطحی، یا ام ال ام یا بازاریابی شبکه ای انجام می دهد. این را می گویند فروش مستقیم. منابع این موضوع در اینترنت هست.

یک نکته ی دیگر ار هم اینجا بگویم و آن این است که فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم هم فرق دارد و دوستان علاقمند به این مباحث باید تفاوت های اینها را بدانند. فروش مستقیم در رابطه با نمایندگان فروش منفردی است که به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می کنند و با آنها وارد معامله می شوند. اما بازاریابی مستقیم در مورد سازمان ها یا شرکت ها و کسب و کارهایی است که بدون کمک یا مداخله ی مشاورین یا نمایندگان و پایانه های فروش (مثلا فروشگاه ها) می خواهند خودشان با مشتریان ارتباط برقرار کنند. مثال این موضوع : مثلا شرکت انتشاراتی است که من بیش از ده سال است دارم با آنها کار می کنم، نماینده ی فروش ندارد، خودش بازار فروش اش را پیدا می کند، خودش آگهی می زند، خودش نامه های تبلیغاتی یا اصطلاحا نامه های فروشش را تهیه می کند و ارسال می کند.

این مبحث هم خیلی مهم است و هم اینکه خیلی در مورد آن ضد و نقیض نوشته و شنیده شده است. اما یک تفاوت اساسی که فروش مستقیم با بازاریابی چند سطحی دارد در این است که در فروش مستقیم، کالا ها، کالاهایی هستند که بادوام تر یا عمردار هستند مثل کامپیوتر، مثل اتومبیل ولی در مورد بازاریای شبکه ای کالاها مصرفی هستند، یعنی خیلی زود تمام می شوند، مثل لوازم آرایش، مواد خوراکی، یا کاغذ چاپ، تونر یا جوهر پرینتر، مواد دارویی. درآمد کسانی که در فروش مستقیم کار می کنند حاصل از پورسانت یا کمیسیونی که دریافت می کنند معمولا بیشتر است و اینها نیازی ندارند که زنجیره ای از خریداران را در زیر مجموعه ی خود داشته باشند.

برای منبع: من فکر می کنم اینجا هم منبع خوبی است که می بینید در قسمت پاسخ به سوالات متداول همین تفاوت را قایل شده است در زیر قسمت که در مورد تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی چند سطحی داده شده است.

از نظر من اوری فلیم Oriflame هرمی نیست

با توجه به اخبار و مطالبی که از سوی برخی خبرگزاری ها چون  خبرگزاری فارس و سایت های تابناک و رجا نیوز و … در خصوص هرمی بودن فعالیت شرکت سوئدی اوری فلیم در ایران نوشته شده است بسیاری از دوستان نظر مرا پرسیده  بودند، به نظر من فعالیت شرکت اوری فلیم که یکی از بزرگترین شرکت های فروش مستقیم کالا و لوازم بهداشتی و آرایشی است یک سیستم فروش مستقیم و بازاریابی شبکه ای درست و سالم است و به هیچ عنوان هرمی نیست.