بایگانی

Posts Tagged ‘فروش’

تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی چندسطحی یا بازاریابی شبکه ای

چندی پیش، در یکی از شبکه های اجتماعی، امیر، یکی از دوستان، نوشته بود که «پیش بینی میشود که در فاصله ی کوتاهی پس از پایان قرن ، در کشورهای غربی یک سوم کالاها و خدمات به وسیله بازاریابی چندسطحی عرضه خواهند شد و در کشورهای در حال توسعه تا سال 2110 این آمار 50 درصد افزایش می یابد. … از کتاب دوام آوردن تنها راز موفقیت – مارک و رنه رید یارنل …….. نظرتون چیه؟ و من نوشتم : چنین چیزی دیگر نیست و نمی تواند باشد – در غرب هم الان صحبت از مرگ (زودرس) بازاریابی شبکه ای است – جایگزین بازاریابی شبکه ای شیوه ای است که به آن بازاریابی رسانه های اجتماعی می گویند. البته بازاریابی شبکه ای همیشه به عنوان یک مدل کسب و کار مطرح خواهد بود اما به مرور در حال زوال است چرا که بازگشت سرمایه گذاری در آن دیگر تضمین شده نیست بخصوص در کشورهایی مثل ایران که این مدل از همان ابتدا با مخالفت شدید دولت و مقابله با آن رو به رو شد.

از من پرسیده شد که : آیا این نظر شخصی شماست یا با استناد به چیری این رو گفتین؟ صحت آمار بالا رو میشه از با مراجعه به این آدرس فهمید :

فروش مستقیمنوشتم: این را با استناد به بیش از ده سال تحقیق و مطالعه می گویم. متاسفانه ما در ایران در زمینه روند تحولات یکی دو فاز عقب هستیم – این را من نه فقط امروز که 5 شش سال پیش در مصاحبه ای با تلویزیون ایران هم گفتم که تلویزیون آن را هیچگاه پخ…ش نکرد تا مردم مطلع شوند گفتند مردم هنوز کشش این حرف ها را ندارند – حالا هم همینطور است تمام رسانه های اجتماعی را به بهانه سیاسی بودن فضایشان محدود کرده اند چون فکر می کنند که مردم ما کشش این حرف ها را ندارند. این را به استاد به این می گویم که امروز در فضای مجازی همه روی آورده اند به رسانه های اجتماعی و نه بازاریابی شبکه ای و اگر عده ای هم مانده اند همان ها هستند که در مورد تغییر مقاومت می کنند. شخصا هیچ ایرادی به آماری که ارائه داده ای ندارم. یک زمانی بازاریابی شبکه ای در ایران ورد زبان شد که گلد کویست و امثال آن شروع به فعالیت گسترده کردند. بعد دولت مخالفت کرد، کوئستی ها به بازاریابی شبکه ای گفتند تجارت الکترونیک و با تغییر نام دادن آن به کارشان ادامه دادند – این چیزی است که در خارج از کشور و امریکا هم افتاده است که اصطلاحا به آن می گویند زیر چتر عنوان یا چیزی دیگر رفتن -، برخی از افراد مثل من این طرف و آنطرف نشستیم و صحبت کردیم که بابا جان این با آن فرق دارد، اینها هیچ ربطی به هم ندارند، دو موضوع کاملا جدا هستند، بعد آنها آمدند و فروش مستقیم را با ام ال ام و بازاریابی شبکه ای یکی دانستند. بابا جان اینها با هم فرق می کنند شما به همین سایت که آمارش را اعلام کردید بروید و تاریخچه ی فروش مستقیم را بخوانید – کجا آنجا گفته است که این همان ام ال ام یا بازاریابی شبکه ای است؟ فروشنده های دوره گرد هم دارند فروش مستقیم انجام می دهند – در همین متروی خودمان در تهران این ها همان فروشنده ها هستند که کار فروش مستقیم را دارند انجام می دهند – تولید کننده ها در مقطعی در امریکا در اوایل قرن بیشتم (1900) روی آوردند به استخدام افرادی که به عنوان فروشنده کالاها را زیر بغلشان می زدند و می بردند دم خانه ها می فروختند – این روش، به نام فروش مستقیم – معروف شد. این چه ربطی دارد به ام ال ام؟ الان هم که من دارم می گویم بحث، بحث همان فروش مستقیم است ولی نه بازاریابی شبکه ای یا ام ال ام – کمپانی ها روی وب در سطح شبکه های اجتماعی و رسانه های اجتماعی مثل فیس بوک و توئیتر و … کالاهایشان را به صورت مستقیم می فروشند. همه چیز دست خودشان است و حتی کالا ها بر اساس درخواست ساخته می شوند و پس دریافت درخواست خرید درب منزل به مردم تحویل می شوند. این هیچ ربطی به بازاریابی شبکه ای و بازاریابی چند سطحی یا ام ال ام ندارد – فروش کالا و خدمات است به صورت مستقیم از تولید به مصرف. اگر به تاریخچه ی فروش مستقیم در همان سایت مراجعه کنید نیز این متن زیر را خواهید یافت. شما دراین متن که از همان منبع است چه اشاره ای به شرکت ها و طرح های ام ال ام و بازاریابی چند سطحی و بازاریابی شبکه ای می بینید؟ این درست مثل همان زمانی است که در ایران – یا برخی دیگر از نقاط دنیا – عده ای به بازاریابی شبکه ای گفتند تجارت الکترونیک و بعد حالا فروش مستقیم !!!

شرکت ها ممکن است برای فروش کالا و خدماتشان چند نوع استراتژی یا مدل کسب و کار را در پیش بگیرند مثلا هم فروش مستقیم داشته باشند، هم بازاریابی شبکه ای سالم یا ام ال ام و هم بازاریابی سنتی از طریق واسطه های عمده فروش و توزیع کننده ها و دلال ها و … ولی این به آن معنی نیست که فروش مستقیم همان ام ال ام است یا ام ال ام همان تجارت الکترونیک است – حرف من این است – اینها با هم تفاوت دارد

از من پرسیده شد که وضعیت نتورک مارکتینگ را چگونه می بینم در ظرف 5 سال گذشته در ایران – نوشتم: در مورد این سوال که آیا وضعیت نتورک ایران در شرایط فعلی نسبت به 5 سال گذشته بهتر شده یا بدتر؟ به نظرم، بهتر شده است، چون 5 سال پیش دولت ایران به کل منکر وجود یک همچین مدلی برای کسب و کار بود اما سال پیش که وزارت بازارگانی اعلام کرد که چیزی به عنوان بازاریابی شبکه ای واقعی وجود دارد به نظرم یک قدم به جلو بود – اما وقتی که بعد از آن، هیچ شرکتی را نپذیرفت – یا هنوز نپذیرفته – و آن شرط بیست میلیون تومانی را گذاشت دو قدم به عقب رفت. وضع بهتر شده چون مردم با این موضوع بیشتر از 5 سال پیش آشنا شده اند و تجربه ی بیشتری در مورد آن دارند. اما در کل ما درجا زده ایم درست در جایی که تغییرات شدیدی در این زمینه در دنیا بوقوع پیوست و ما از آن دور ماندیم. در ایران را می گویم.

اما دوستان بازهم از من منابع بیشتری خواستند:نوشتم : این بحث فقط بحث من و شما نیست و این موضوعی است که سالهاست که بر سر آن بحث است. اما در حقیقت، بحث، بحثی جالب و در عین حال خواندنی هم هست. در این زمینه ها، هر نویسنده ای و هر محققی نظر خاص خود را دارد و آنها در کتاب های خود این را آورده اند. به عنوان مثال، پاتریک دان و رابرت اف لاش در کتاب خرده فروشی خود آورده اند که فروش مستقیم با بازاریابی چند سطحی دو چیز کاملا متفاوت هستند. فروش مستقیم روش توزیع است در حالی که بازاریابیی چند سطحی یکی از چندین و چند طرح پاداشی یا همان Compensation Plan در فروش مستقیم است. متاسفانه تعداد منابعی که این دو را با هم قاطی کرده اند و کار را به اینجا رسانده اند از منابعی که این اشتباه و سوء تفاهم را حل و برطرف ساخته اند بیشتر است. فروش مستقیم یک کانال فروش است (یعنی یک جور شیوه ی توزیع کالاست) …که می توان آن را با فروشگاه های خرده فروشی سنتی و یا فروشگاه های اینترنتی و امثالهم مقایسه کرد و از آنها مثال آورد. بازاریابی چند سطحی یک سیستم پاداش دهی است مثل کمیسیون دادن ها، پورسانت دادن ها، جایزه دادن ها و در سود شریک کردن. فقط و فقط نکته ای که این وسط هست این است که بسیاری از شرکت هایی که در کار فروش مستقیم هستند و البته نه همه از سیستم پاداش دهی پند سطحی یا همان بازاریابی شبکه ای یا بازاریابی چند سطحی هم استفاده می کنند و به همین جهت این دو اصطلاح از دید بسیاری از محققین مترادف یکدیگر نیستند. بگذار من با یک مثالی این را روشن کنم. یک فروشنده ی جارو برقی یا کتاب یا هر چیز دیگر که خانه به خانه می رود و کالایش را می فروشد برای فروش خود درآمدی دارد و این فروش را، فروش مستقیم می گویند. مثال دیگر یک فروشگاه اینترنتی مثلا آمازون یا کامپیوتر دل از طریق فروشگاه اینترنی خود کتاب، سی دی یا در مورد شرکت دل ، کامپیوتر می فروشد و این را بدون آن سیستم پاداش دهی چندسطحی یا بازاریابی چندسطحی، یا ام ال ام یا بازاریابی شبکه ای انجام می دهد. این را می گویند فروش مستقیم. منابع این موضوع در اینترنت هست.

یک نکته ی دیگر ار هم اینجا بگویم و آن این است که فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم هم فرق دارد و دوستان علاقمند به این مباحث باید تفاوت های اینها را بدانند. فروش مستقیم در رابطه با نمایندگان فروش منفردی است که به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می کنند و با آنها وارد معامله می شوند. اما بازاریابی مستقیم در مورد سازمان ها یا شرکت ها و کسب و کارهایی است که بدون کمک یا مداخله ی مشاورین یا نمایندگان و پایانه های فروش (مثلا فروشگاه ها) می خواهند خودشان با مشتریان ارتباط برقرار کنند. مثال این موضوع : مثلا شرکت انتشاراتی است که من بیش از ده سال است دارم با آنها کار می کنم، نماینده ی فروش ندارد، خودش بازار فروش اش را پیدا می کند، خودش آگهی می زند، خودش نامه های تبلیغاتی یا اصطلاحا نامه های فروشش را تهیه می کند و ارسال می کند.

این مبحث هم خیلی مهم است و هم اینکه خیلی در مورد آن ضد و نقیض نوشته و شنیده شده است. اما یک تفاوت اساسی که فروش مستقیم با بازاریابی چند سطحی دارد در این است که در فروش مستقیم، کالا ها، کالاهایی هستند که بادوام تر یا عمردار هستند مثل کامپیوتر، مثل اتومبیل ولی در مورد بازاریای شبکه ای کالاها مصرفی هستند، یعنی خیلی زود تمام می شوند، مثل لوازم آرایش، مواد خوراکی، یا کاغذ چاپ، تونر یا جوهر پرینتر، مواد دارویی. درآمد کسانی که در فروش مستقیم کار می کنند حاصل از پورسانت یا کمیسیونی که دریافت می کنند معمولا بیشتر است و اینها نیازی ندارند که زنجیره ای از خریداران را در زیر مجموعه ی خود داشته باشند.

برای منبع: من فکر می کنم اینجا هم منبع خوبی است که می بینید در قسمت پاسخ به سوالات متداول همین تفاوت را قایل شده است در زیر قسمت که در مورد تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی چند سطحی داده شده است.

Advertisements

با شناخت بازار هدف فروش را افزایش دهید

به صفحه ی سمینارهای فروش - تابان خواجه نصیری بر روی فیس بوک بپیوندیددربخش «یادداشت ها» ی  صفحه ی «سمینارهای فروش – تابان خواجه نصیری» بر روی فیس بوک یادداشتی دارم تحت عنوان «با شناخت بازار هدف فروش را افزایش دهید» که بخش های مهم آن مطلب را هفته پیشتر از آن، در همان صفحه و نیز توئیترم برای ایجاد امکان بحث و تبادل نظر در مورد آن ارسال کرده بودم. برای مشاهده و مطالعه این نوشته، لازم است تا به صفحه ی سمینارهای فروش بپیوندید و به بخش یادداشتها بروید. توجه : مشاهده و مطالعه این مقااله تنها برای هواداران این صفحه امکان پذیر است.

«می خواهم ایده ی تازه ای را با شما مطرح کنم، ایده ای که بدون شک می تواند وضعیت کسب و کار شما را بهتر کند. ایده ای که سالهاست در سمینارهایم به نوعی به آن اشاره کرده ام و از اهمیت آن گفته ام. این ایده یا فکر جدید این است که بیایید با خودتان رو راست باشید، از خودتان بپرسید که آیا واقعا در کسب و کار خود آنقدر موفق بوده اید که فروش داشته باشید؟ آیا حقیقتا مشتری برای کسب و کار خود داشته اید؟ آیا اصلا کسب و کاری که در خور شما باشد داشته اید؟ ادامه در بخش یادداشت های صفحه ی سمینارهای فروش اینترنتی – تابان خواجه نصیری بر روی فیس بوک…

فروشنده های ماهر برای افزایش فروش چه می کنند؟

در سمینارهای فروش تابان خواجه نصیری شرکت کنیدفرقی نمی‌کند که در کار فروش تازه کار باشيد يا اينکه حرفه ای، یا اینکه به تازگی در فروشگاه يا شرکتی جديد به کار فروش مشغول شده ايد، در هر حال بايد بدانيد که در کار فروش کالا و خدمات گام های مشخص و معين و نکاتی وجود دارد که بايد پيش از اقدام به اولين فروش خود در موردشان بدانيد و خود را با آنها تجهيز کنيد.

آنچه در ادامه می آید برخی از نکاتی است که در خلال سمینارهای فروشم به آنها توجه بیشتری داشته ام و بر آنها تاکید کرده ام. نکاتی که برای بالا بردن فروش (آنلاین یا آفلاین) و افزایش تعداد مشتریان، با ذکر برخی مثال ها و نقل برخی خاطرات و تجربیاتی که در طی سالهای گذشته داشته ام برای مخاطب / مخاطبین سمینارهایم برشمرده ام.

پیش از یافتن مشتریان جدید و افزایش فروش لازم است که مشتریان و مخاطبین هدف خود را خیلی خوب بشناسید و آنان را بخوبی درک کنید، توجه کنید به این نکته که قرار است چه پیشنهاد ارزشمندی به آنان بدهید و رقبای شما در حال حاضر چه پیشنهادی به بازار شما می دهند. این یعنی تحقیق در بازار هدف. برای اینکه فروش خود را افزایش دهید لازم است که ابتدا مشتریان کنونی خود را به خوبی بشناسید – به مشتریان خود خوب و با دقت گوش کنید، خوب گوش کردن یکی از مهارت های فروش است که باید روی آن کار کنید فروشنده ی ماهر فروشنده ای است که برای افزایش فروش در اولین قدم، رو می آورد به مشتریان موجود، کسانی که قبلا به او اعتماد کرده اند و قبلا از او خرید کرده اند. یک فروشنده ماهر باید از عادت یا عادات خرید کردن مشتریانش مطلع باشد: او باید بداند که کالا و خدمات مورد نیازش را از کجا و چطور به دست می آورد.

سمینار جدید: قدرت يک

«يک» تنها عددی کوچک است اما باور کنيد که همين عدد ساده و کوچک می‌تواند اثری فوق العاده بر زندگی و کسب و کار شما داشته باشد. می‌تواند بر فروش شما تاثير بگذارد و می‌تواند بر افزايش درآمدهای شما موثر باشد. در اين سمینار شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا را بخوانید : «قدرت يک» و برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص هزینه ها و روش پرداخت و ثبت نام از فرم انتهای  صفحه استفاده کنید تا اطلاعات بلافاصله برایتان ارسال شود.

سمینار جدید: با کسب چه مهارت‌هايی بيشتر بفروشيم

در اين سمينار با فهرستی از اساسی‌ترين مهارت‌هايي که هر فروشنده‌ی موفقی به آنها نياز دارد آشنا می‌شويد. اما فروشندگان موفق در سرتاسر دنيا، به چه مهارت هايي نياز دارند؟ به تجربه دریافته ام که روش ها و تکنيک های فروش را می‌توان به هر کسی که ميل و علاقه و شوق يادگيری دارد آموخت، اما تنها يک تعدادی مهارت سودمند وجود دارد که برای موفق بودن در فروش بايد در بطن فروشندگان موفق نهادينه شود. بدون اين مهارت ها، فروش کالا و خدمات امکان پذير است، اما زمان بيشتری از شما خواهد گرفت و قطعا فروش به امری مشکل و پراضطراب تبديل خواهد شد.  در اين سمینار شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا را بخوانید : «با کسب چه مهارت‌هایی بيشتر بفروشيم؟» و برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص هزینه ها و روش پرداخت و ثبت نام از فرم انتهای  صفحه استفاده کنید تا اطلاعات بلافاصله برایتان ارسال شود.

سمینار جدید: نکاتی که بايد پيش از اولين فروش بدانيد

فرقی نمی‌کند که در کار فروش تازه کار باشيد يا اينکه فردی حرفه ای باشيد که به تازگی در فروشگاه يا شرکتی جديد به کار فروش مشغول شده ايد، در هر حال بايد بدانيد که در کار فروش کالا و خدمات گام های مشخص و معين و نکاتی وجود دارد که بايد پيش از اقدام به اولين فروش خود در موردشان بدانيد و خود را تجهييز کنيد. در اين سمینار شرکت کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر اینجا را بخوانید : «نکاتی که بايد پيش از اولين فروش بدانيد» و برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص هزینه ها و روش پرداخت و ثبت نام از فرم انتهای  صفحه استفاده کنید تا اطلاعات بلافاصله برایتان ارسال شود.

مقاله ی جدید: چگونه می‌توانيم بهترين راهبردها را در بازاريابی و فروش بيابيم؟

يکی از سوالات متداولی که در هفته های اخير از طرف مخاطين، بازديد کنندگان و اعضای خبرنامه هايم به دستم رسيده است اين بوده که از کجا و چگونه می‌توانيم بفهميم که چه استراتژيي در بازاريابی و فروش کالا و خدمات بهترين و کاراترين استراتژی ما می‌تواند باشد. فرزانه ف. از کيش، از من پرسيده است: برای يافتن بهترين راهبرد در فروش کالا چه بايد انجام بدهيم؟ – کوروش ن. از مشهد پرسيده است: برای فروش بيشتر يا بالا بردن فروش کالاهايمان چه کار می‌توانيم بکنيم؟ – اينها برخی از سوالات دوستان است که سعي می‌کنم هرچند به اختصار تا آنجايي که در حد اين خبرنامه ها اجازه می‌دهد به آنها پاسخ بگويم. مطلب را می توانید اینجا بخوانید: چگونه می‌توانيم بهترين راهبردها را در بازاريابی و فروش بيابيم؟